Soru / Cevapları ile Pazarlama Danışmanlığı...

Soru / Cevapları ile Pazarlama Danışmanlığı nedir, ne değildir?

Müşteri odaklı pazarlama anlayışı ve yoğun rekabet, objektif kriterlere göre belirlenmiş pazar ve müşteri gereksinimlerine dayalı pazarlama stratejilerinin geliştirilmesini zorunlu kılıyor. Doğru stratejiyle yola çıkan firmalar pazarlama bütçelerini daha etkin kullanarak satışa yönelik daha net sonuçlar alabiliyorlar. Doğru stratejinin belirlenmesinde de pazarlama danışmanlarının büyük rolü var.

1- Pazarlama danışmanlığı ne demektir?

Pazarlama danışmanlığı, pazarlama süreci yönetimindeki stratejik iş ortaklığıdır. Burada iki önemli kavram görüyoruz; pazarlama süreci yönetimi ve stratejik ortaklık. Pazarlama danışmanının yaptığı işi daha iyi anlamak için pazarlama süreci yönetiminden ne anlaşılıyor, ona bakmak lazım... hedef tüketicilerin istek ve gereksinimlerini tatmin edecek ürün, hizmet ve fikirlerin üretilmesi, fiyatlandırılması, dağıtılması ve tutundurulmasını planlama ve uygulama süreci pazarlama sürecidir. Bu tanım 60'lı yıllardaki satış odaklı pazarlama yaklaşımının, son 10-15 yıldır hakim olan müşteri odaklı pazarlama yaklaşımına dönüşmüş şeklidir. Yani 4P'yi (ürün, fiyat, dağıtım, promosyon) yöneteceksiniz, ama müşteri odaklı olacaksınız. Buna şimdi 4C adı veriliyor; müşteri değeri, müşteri maliyeti, müşteriye sağlanan kolaylık ve müşteriyle iletişim...
İkinci anahtar kavram da "stratejik iş ortaklığı" dır. Başarılı bir pazarlama süreci yönetimi için gerekli olan stratejik önceliklerin belirlenmesi ve planlanması fonksiyonu, pazarlama danışmanını hizmet verdiği firmanın stratejik ortağı haline getirmektedir.
Daha açık ifade etmek gerekirse, pazarlama danışmanının görevi firmalara daha çok satış ve büyüme konusunda yol göstermektir.

2- Pazarlama danışmanlığının "iletişim danışmanlığı veya stratejik iletişim danışmanlığı" gibi kavramlardan farkı nedir?

Bunlar son yıllarda tüm dünyada ve elbette Türkiye'de de moda ve kulağa hoş gelen kavramlardır, strateji, danışmanlık, stratejik danışmanlık, stratejik iletişim danışmanlığı vb. özellikle belirtmek gerekir ki; söz konusu süreçte bir tek konunun stratejisi olur, o da pazarlamadır. Firmalar öncelikle pazar ve müşteri gereksinimlerini objektif olarak yansıtan bir pazarlama stratejisine sahip olmalı, bu stratejiye uygun bir çok alt planın yanında bir de iletişim planı yapılmalıdır.
Pazarlama stratejisine uygun bir iletişim planı hazırlığı için "iletişim danışmanlığı" ndan söz edilebilirse de, iletişim uygulamalarının stratejiye uygunluğunu denetlemek yine pazarlama danışmanlığının faaliyet konusuna girecektir.

3- Pazarlama danışmanlığı pazarlama iletişiminin bir parçası mı? Örneğin bir reklam ajansı ya da halkla ilişkiler şirketinin yaptığı işi yapıyor musunuz?

İşte en fazla karşılaşılan sorulardan biri! Tam tersi; pazarlama iletişimi, pazarlama danışmanlığının konusu olan pazarlama süreci yönetiminin bir parçasıdır. Başka bir deyişle, pazarlama stratejinize uygun olarak planlanan pazarlama iletişimi çalışmaları, stratejinizin uygulama aşamasını oluşturur. Bu elbette bir reklam ajansı veya halkla ilişkiler firmasının yaptığı işten çok daha kapsamlı bir çalışma... Objektif kriterlere göre oluşturulmuş pazarlama stratejileri üzerine inşa edilen iletişim çalışmalarının ciddi bir başarı şansı var. Burada çok önemli bir nokta daha var; eğer siz danışmanlık yaptığınızı iddia ediyorsanız, hizmet çıktınız kesinlikle bir ürün olmamalıdır.. Bir danışman sadece uzmanlık alanıyla ilgili danışmanlık bedeli almalı. Çıktı üretimi ise reklam ve halkla ilişkiler şirketlerinin işi olmalıdır.

4- Firmalar ve/veya karar vericiler; genellikle ürünleri için pazardaki segmentleri ve müşterilerin ne istediklerini bildiklerini düşünürler. siz onlara ne sağlıyorsunuz?

Elbette herkes faaliyet gösterdiği pazarı tanıdığına inanır ve bir şekilde tanır da.. Ticari aktörlerin meslektaşlarıyla yaptığı sohbetler, müşteri ziyaretleri vb. pazarla ve müşteri gereksinimleriyle ilgili bir fikir vermekle birlikte daima sübjektif olma riski taşır. Oysa yapılması gereken en önemli şey, ilgili pazarda ve pazardaki karar vericilerle çalışarak pazarın objektif bir fotoğrafını çekebilmektir. Çünkü strateji önemli ölçüde bu objektif veriler üzerine inşa edilir.

5 - Her firmanın hedefi çok satmak ve çok karlı olmaktır. Stratejik hedefler ve stratejik planlar bu hedefe ne katabilir?

Pazarlamanın tanımında kar etmek vardır. Siz bir ürün/hizmetin pazarlamasını elbette satmak ve kar elde etmek için yaparsınız. Ancak bu hedefinizi gerçekleştirebilmek için gerekli olan öncelikleriniz nelerdir? Bunları tespit etmeniz ve planlamanız gerekir.

Yani çok satmak ve kar etmek istiyorum demek yetmiyor...

6- Stratejik hedefleri ve planı belirledikten sonra uygulama aşamasında neler yapıyorsunuz?

Pazarlama stratejisinin oluşturulmasından sonra stratejinin uygulama aşamasına gelinir. Uygulama dendiğinde salt iletişim faaliyetlerini anlamamak gerekiyor. Elbette pazarlama iletişimi çalışmaları stratejinin uygulanmasında önemli bir yere sahiptir. Ancak, strateji dediğinizde yeni bir ürün/hizmet üretiminden, satış sonrası hizmete kadar olan tüm süreç anlaşılır ve bu nedenle tüm bu konular uygulama içerisinde değerlendirilir. Uygulama sürecinde danışmandan optimum verim almak biraz da firmaların elinde, pazarlama ufkumuzu sürekli olarak geliştirip, genişletip pazarlamanın beşeri organizasyonundan yeni pazarlara, ürün/hizmetin marka değerini şirket çalışanlarına benimsetmekten uygulamaların stratejiye uygunluğunu denetlemeye kadar çok geniş bir danışmanlık yelpazesinden faydalanabilmemiz gerekir.

7- Dediğiniz gibi gerçekten firmaların pazarlama bütçelerinden tasarruf sağlayabiliyor musunuz?

Şimdi mesela gitmeyi çok istediğiniz bir yer var. Ama nasıl gidileceğini bilmiyorsunuz. Ancak yine de yola çıktınız, olmak istediğiniz yere varabilmek için tüm yolları denediniz. Sonuçta iki olasılık var; istediğiniz yere ya varırsınız, ya da varamazsınız.Varamazsanız zaten hüsran! Diğer olasılıkta varabilirsiniz, ancak çok dolaştığınız için çok yorulmuş ve tüm kaynaklarınızı tüketmiş olabilirsiniz. Oysa yola çıkmadan önce bilen birilerine yol sorabilir, olmak istediğiniz yere en kısa ve en ekonomik yoldan varabilirdiniz.

Danışmanlık işte tam budur...

Gelecekte olmak istediğiniz yere nasıl ulaşacağınızı gösteren yol haritanızın çizilmesi ve yol haritasına göre ilerlerken uzun ve gereksiz yollara sapılmasının engellenmesi önemli bir zaman ve para ekonomisi yaratır…